Durante muito tempo, escolher um fornecedor seguiu uma lógica relativamente conhecida. Preço, qualidade, prazo, capacidade de entrega e confiança determinavam grande parte das decisões de compra.
Esses critérios continuarão importantes. Mas a Reforma Tributária acrescentará uma variável capaz de mudar profundamente essa equação: o crédito tributário.
Com a implantação do IBS e da CBS e a ampliação da lógica da não cumulatividade, empresas precisarão analisar não apenas quanto pagam por determinada aquisição, mas também quanto daquela operação poderá retornar economicamente na forma de créditos tributários.
Essa mudança parece técnica, mas é essencialmente estratégica.
Dois fornecedores poderão oferecer exatamente o mesmo produto pelo mesmo preço e, ainda assim, representar custos econômicos diferentes para o comprador.
É aqui que começa aquilo que podemos chamar de Guerra de Créditos.
Imagine dois fornecedores oferecendo uma solução por R$ 100 mil. Ambos possuem qualidade semelhante, cumprem o mesmo prazo e apresentam condições comerciais equivalentes.
Olhando apenas para a proposta, temos um empate.
Agora imagine que uma dessas operações proporcione ao comprador um volume maior de créditos de IBS e CBS do que a outra.
Os mesmos R$ 100 mil já não representam necessariamente o mesmo custo.
Essa é uma distinção que deverá ganhar espaço nas decisões empresariais: preço de compra não é necessariamente custo econômico de compra.
O preço aparece na proposta comercial. O custo real surge quando consideramos os demais efeitos econômicos da operação, entre eles os créditos tributários aproveitáveis.
Por isso, empresas precisarão evoluir sua lógica de compras. A pergunta deixará de ser apenas “quem possui o menor preço?” e passará a ser “qual fornecedor entrega o menor custo econômico total com segurança?”.
Essa diferença poderá valer milhões em cadeias de suprimentos relevantes.
IBS e CBS foram estruturados sob uma lógica de tributação sobre o valor agregado. De maneira simplificada, aquisições realizadas pelas empresas poderão gerar créditos que serão utilizados na apuração dos tributos incidentes sobre suas próprias operações, desde que observadas as condições estabelecidas pela legislação.
A não cumulatividade passa, portanto, a ocupar uma posição central no novo modelo.
Existe ainda uma característica importante. Como regra geral, a legislação conecta a apropriação dos créditos à extinção do débito tributário relacionado à operação anterior, além da existência de documentação fiscal adequada.
Isso cria uma ligação muito mais próxima entre operação comercial, documento fiscal, pagamento e arrecadação.
É nesse contexto que mecanismos como o split payment ganham relevância. A lógica permite que, na liquidação de determinadas operações, a parcela correspondente aos tributos seja segregada do valor destinado ao fornecedor, fortalecendo a conexão entre pagamento do imposto e funcionamento da cadeia de créditos.
Na prática, isso produz uma consequência empresarial importante: a qualidade tributária da operação começa a interferir diretamente no valor econômico da compra.
O crédito deixa de ser apenas uma informação contábil.
Passa a ser margem, caixa e competitividade.
Se o crédito influencia o custo da aquisição, o perfil tributário do fornecedor inevitavelmente passa a integrar a análise comercial.
Isso não significa escolher automaticamente quem gera mais crédito. Preço, qualidade, prazo, especialização, risco e capacidade de entrega continuam fundamentais. A mudança está em acrescentar uma nova camada à decisão.
Empresas passarão a comparar não apenas preços brutos, mas o resultado econômico das diferentes propostas.
Podemos resumir essa nova lógica em uma conta conceitual simples:
Preço da aquisição menos créditos aproveitáveis, somados aos custos e riscos da operação, resulta no custo econômico real da compra.
Essa visão poderá alterar políticas de procurement, contratos, formação de preços e estratégias comerciais.
E também deverá aproximar áreas que historicamente trabalharam separadas.
Compras precisará entender tributação. O comercial precisará compreender crédito. O financeiro precisará avaliar os efeitos sobre margem e caixa. Tecnologia precisará garantir a qualidade das informações e dos documentos fiscais.
A Reforma Tributária não será administrada adequadamente dentro de um único departamento.
É justamente aqui que surge um dos pontos mais sensíveis da Reforma.
Seria incorreto afirmar que empresas do Simples Nacional simplesmente deixarão de gerar créditos para seus clientes. A legislação prevê, observadas as condições aplicáveis, a possibilidade de crédito correspondente ao IBS e à CBS devidos nas aquisições realizadas de optantes pelo Simples.
A questão estratégica é outra.
Dependendo da forma de tributação adotada, o crédito proporcionado ao cliente poderá ser diferente daquele encontrado em uma operação submetida ao regime regular de IBS e CBS.
E isso poderá criar pressão competitiva principalmente sobre pequenas empresas que vendem para grandes organizações.
Imagine uma pequena empresa que construiu seu diferencial com atendimento, especialização, proximidade e preço competitivo. Agora imagine seu maior cliente adicionando uma nova coluna à análise comercial:
Nesse momento, a escolha tributária da pequena empresa deixa de interessar apenas ao contador.
Ela passa a interferir diretamente na capacidade de vender.
Para o Simples, a decisão poderá ser comercial antes de ser tributária
A legislação permite, atendidos os requisitos aplicáveis, que optantes do Simples permaneçam nesse regime para os demais tributos e escolham apurar IBS e CBS pelo regime regular.
Essa possibilidade poderá ser especialmente relevante em determinadas relações B2B.
Mas seria um erro recomendar essa opção indiscriminadamente.
Cada empresa precisará analisar sua própria cadeia econômica.
Quem são seus clientes? Vende majoritariamente para consumidores finais ou para outras empresas? Quanto crédito suas próprias aquisições produzem? Qual será o impacto sobre sua margem? Quanto seus clientes valorizam o crédito tributário na decisão de compra?
Uma empresa que vende diretamente ao consumidor possui uma realidade diferente daquela que fornece para grandes corporações.
Por isso, a pergunta correta não será simplesmente “em qual regime pago menos imposto?”
A pergunta estratégica será:
“Qual estrutura tributária preserva melhor minha margem e minha competitividade dentro da cadeia em que atuo?”
Essa mudança de perspectiva é fundamental.
Existe outra consequência importante.
Se os créditos possuem valor econômico, as informações que sustentam esses créditos também precisam ser gerenciadas.
O cadastro de fornecedores tende, portanto, a deixar de ser apenas administrativo.
Empresas precisarão conhecer melhor o regime tributário de seus parceiros, a qualidade dos documentos fiscais emitidos, a capacidade tecnológica para operar o novo sistema, eventuais inconsistências e o impacto econômico produzido pelas aquisições.
Não significa transformar o comprador em auditor fiscal.
Significa reconhecer um princípio básico de gestão: se uma informação pode afetar margem, caixa ou patrimônio, ela precisa ser monitorada.
A gestão de fornecedores começa, assim, a se aproximar de uma gestão integrada de risco.
Compras, fiscal, financeiro, compliance e tecnologia precisarão compartilhar uma visão comum sobre parceiros estratégicos.
E isso nos leva a um conceito que deverá ganhar importância nos próximos anos: o fornecedor tributariamente competitivo.
Ele não será simplesmente aquele que paga menos imposto. Será aquele capaz de combinar preço, qualidade, previsibilidade, documentação adequada, tecnologia fiscal, segurança operacional e eficiência tributária.
A própria estrutura tributária poderá se transformar em argumento comercial.
Seria um erro transformar o pequeno fornecedor no vilão dessa história.
Empresas do Simples continuarão podendo entregar inovação, especialização, proximidade, velocidade e preços extremamente competitivos. Em muitos casos, esses fatores poderão superar qualquer diferença tributária.
O que muda é a necessidade de conhecer o custo econômico completo da relação.
Da mesma forma, pequenas empresas não deveriam enxergar a Reforma apenas como ameaça. Para aquelas inseridas em cadeias B2B, compreender antecipadamente os efeitos do novo sistema poderá se tornar uma vantagem comercial.
A competição, portanto, não será simplesmente entre grandes e pequenos.
Será cada vez mais entre empresas preparadas e empresas que ainda não compreenderam as novas regras do jogo.
A Reforma Tributária foi apresentada durante muito tempo como uma simplificação do sistema de impostos brasileiro. Essa definição é correta, mas insuficiente.
Estamos diante de uma transformação que alcançará preços, margens, contratos, sistemas, fluxo financeiro, fornecedores e estratégias comerciais.
Por isso, talvez a pergunta mais importante para o empresário não seja quanto seus fornecedores cobram hoje.
A pergunta é outra:
Quanto meus fornecedores realmente custam depois que considero os efeitos tributários de cada operação?
Quem começar a responder essa pergunta agora chegará à nova realidade com uma vantagem importante.
Porque, no novo sistema, crédito tributário não será apenas um número dentro da contabilidade.
Crédito será margem. Crédito será caixa. Crédito será competitividade. E, cada vez mais, crédito será estratégia.
Fique atento às atualizações do nosso blog! Assim que as novas resoluções forem publicadas no Diário Oficial, traremos a análise completa aqui.
Abraços,
Erick Torritezi
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